Правила успешного предпринимателя. Как заработать, снижая цены

Мерката - умная онлайн касса > Новости >
Правила успешного предпринимателя. Как заработать, снижая цены
Скидочные акции – мощный маркетинговый инструмент. Это давно усвоили российские торговые сети, где сегодня доля товаров, продающихся по промоценам, превышает 20%. Но использовать «ценопад» как эффективный инструмент для роста продаж может и небольшой магазин «у дома». Главное – продуманная стратегия.

Почему актуальность промоакций растет?


Согласно опросу исследовательского холдинга «Ромир» (дек. 2017г.), чтобы преодолеть экономические затруднения, более трети россиян перепланировали бюджет в пользу еды и самого необходимого, а 15% граждан урезали расходы на питание и товары первой необходимости.

Исследовательская компания GFK в сентябре 2017 г. провела опрос: «Что помогает россиянам экономить?». 52% респондентов отметили поиск магазинов с низкими ценами, 38% - поиск спецпредложений, 24% – использование купонов на скидку.

Реальность сегодняшнего дня такова: население экономит. Не менее половины жителей страны готовы отказаться от покупок в ближайшем магазине ради товаров по сниженной цене, а в торговом сленге появился новый термин – «черрипикер» (дословно с англ. «собиратель вишен») – охотник за лучшими предложениями.

И нашим, и вашим


Главное условие сохранения клиентов в сложившейся экономической ситуации — внимательное отношение к их потребностям. Если покупатель ищет желтый ценник, стоит пойти ему навстречу. Но важно помнить: применение скидочной политики оправдано тогда, когда она выгодна не только покупателю, но и продавцу. В идеале, снижение цен должно приносить ритейлеру положительный экономический эффект за счет роста продаж, при этом увеличивать лояльность потребителей и способствовать росту клиентской базы.

Факт: крупным торговым сетям «ронять» цены гораздо проще, чем небольшому магазину. У них больше шансов договориться с поставщиком о снижении закупочных цен. Благодаря значительным объемам продаж, они легко компенсируют низкие цены на множество акционных товаров реализацией других высокомаржинальных позиций, и не теряют рентабельности.

Тем не менее, предприятия малой розницы ни в коем случае не должны отказываться от использования скидочных акций для стимулирования сбыта. К примеру, они могут быть эффективны в следующих ситуациях:

1. Взаимовыгодный проект между поставщиком и реализатором. Например, небольшие производители ТНП и продуктов питания - далеко не всегда имеют возможность пробиться в крупные торговые сети для реализации своей продукции. Не исключено, что они пойдут к вам навстречу в вопросах снижения отпускных цен, в том числе для продвижения собственного бренда или реализации стоковых товарных запасов.

2. Наличие продуктов, срок годности которых подходит к завершению. Скидки на данные товары могут помочь их быстрой реализации.

3. Трафикогенерация - предоставление значительных скидок на единичные, но ключевые для покупателя позиции. Например, предлагая молоко определенной марки по максимально низкой цене, можно увеличить поток постоянных покупателей. Да, на продаже этого товара вы не заработаете, но, приходя в магазин за якорным продуктом, покупатель, наверняка, попутно положит в корзину хлеб, сосиски, кило апельсинов и массу других необходимых ему товаров.

Даже в условиях кризиса, для покупателя важны не только низкие цены, но и демонстрация заботы о нем, персонализированное отношение сотрудников магазина. Продуманные программы лояльности, даже с небольшими 2-5-процентными скидками, помогут сделать так, чтобы люди возвращались в магазин чаще.

Варианты скидочных программ


- Социальные скидки. Могут предоставляться определенным группам покупателей: н-р, пенсионерам, многодетным семьям или студентам.


- «Счастливые часы». Во многих европейских магазинах принято менять размер скидок в зависимости от времени суток и свежести продуктов. Утренние скидки, когда покупателей немного, часто предоставляют и в российских торговых точках. В продуктовых магазинах вполне уместны скидки на выпечку и скоропортящиеся блюда собственного изготовления в вечерние часы.

- Однодневные скидки на определенные группы товаров с печатью их анонсов на чеках. Отличная мотивация для покупателя заглянуть в магазин в анонсируемые даты.

- «Тающие» скидки. В первый день акции объявляется максимальная скидка на определенный товар, например, 25%, а затем каждый день вы сокращаете ее на несколько процентов. Скидка начинает «таять», а активность покупателей - заметно увеличиваться.

- Накопительная дисконтная программа. Размер индивидуальной скидки покупателя постепенно увеличивается с ростом его трат на покупки.

- Бонусные программы. Полученные за покупки баллы начисляются на карточку клиента и могут быть им потрачены при следующих покупках.

Скидывайте с умом!


Конечная цель практически любой промоакции - улучшение финансового состояния торгового предприятия. Потому, планируя предоставление скидок, в первую очередь необходимо просчитать их экономическую эффективность. Спрогнозировать акцию и оценить результат поможет Умная касса Мерката - с ее помощью можно собрать и проанализировать любые данные по продажам (включая информацию по поставщикам, времени продаж, среднему чеку и выручке).


Пренебрежение детальными расчетами – не единственная ошибка, допускаемая при планировании промоакций. Что еще следует учесть?


1. Спрос на акционный товар должен быть эластичен по цене. Далеко не все товары будут лучше продаваться, если снизить цену на них. Например, неэластичными считаются товары, стоимость которых незначительна для семейного бюджета (карандаши, зажигалки и пр.).

2. Скидочная программа должна быть понятна покупателю. Поручите персоналу магазина доносить информацию лично до каждого покупателя. Индивидуальный подход – именно то, что может выгодно отличать ваш магазинчик от гипермаркетов.

3. Скидка должна быть реальной! Если сегодня вы подняли цену на товар в полтора раза, чтобы завтра уронить на 15%, будьте готовы к тому, что постоянный покупатель легко раскусит ваш трюк. И, скорее всего, это сработает как антиреклама.

4. Скидка не должна быть запредельно большой. Рекламируемые 50-60-70% иногда производят эффект, обратный ожидаемому, и обесценивают товар в глазах покупателя: «Он так подешевел, по-видимому, с ним что-то не так?». Кроме того, вызывают закономерный вопрос: сколько же магазин накручивает на товары изначально?

Чем может помочь Мерката?


Организовывать и реализовывать скидочные программы гораздо проще, эффективней и надежней с помощью специализированных программных продуктов.

В Умной кассе Мерката появился новый раздел «Скидки». Теперь в личном кабинете для конкретного магазина или для все магазинов можно настроить разные виды скидок – постоянные, сезонные, по часам, на один товар или на группу товаров, при достижении определенной суммы или определенного количества какого-то товара в чеке и т.д. Все о том, какие скидки теперь есть в Меркате и как их настраивать, можно прочесть здесь или посмотреть здесь.

В Меркате теперь также можно настроить скидки по дисконтным картам, округление стоимости товаров (без копеек). Особое внимание стоит обратить на возможность настройки информационных сообщений кассиру - с их помощью можно осуществлять допродажи и кросс-продажи, увеличивать средний чек покупателя и пр. О том, как это делать, мы писали подробно здесь и здесь.

Подпись
Команда Меркаты

Хэштег, источник